千呼万唤始出来。

资管新规配套细则的征求意见稿终于落地，万亿级的银行业理财产品市场正迎来深刻的变革，理财产品的形态和体系、客户经理的销售管理、客户的引导教育，都将是银行业面临的转型重任。等待细则出台的几个月里，各家银行都已经在积极探索调整。

以北京银行为例，目前，该行的个人理财规模已经达到4000亿元。近三年来规模稳步提升，连续突破2000亿、3000亿和4000亿元三个台阶。作为中小银行的典型代表，该行在年初时即表态拟设立资管子公司；同时，也在从多个层面稳步推进理财产品业务转型。

“长尾客户”：理财产品逐步转型

2016年7月，工会会员互助服务业务合作签约仪式在北京银行举行。

“近年来随着居民财富的积累，银行的财富管理业务越来越注重对‘长尾客户’的服务。”某银行分析人士表示。

7月20日，银保监会发布的《商业银行理财业务监督管理办法（征求意见稿）》（以下简称“《办法》”），作为资管新规的配套细则终于亮相。而其中提到的“将单只公募理财产品的销售起点由目前的5万元降至1万元”等条款，无疑也在引导银行下沉服务，覆盖更多“长尾客户”群体。

《办法》与资管新规一脉相承，规定过渡期至2020年底，在此期间，金融机构发行的新产品需符合资管新规相关规定，即去刚兑、产品净值化。

分析机构认为，这意味着银行新发行的保本理财正式退出资管舞台。关于为接续存量产品所投资的未到期资产情况，资管新规明确金融机构可以发行老产品对接，以维持必要的流动性和市场稳定，但必须严格控制在存量产品整体规模内，并有序压缩递减。

伴随资管新规落地，北京银行有序地调整产品发行结构和发行额度，逐步引导“保本理财退、非保本理财进”“预期收益型产品退、净值型产品进”的态势；加大产品研发的力度，以丰富的产品承接到期的保本资金，包括推出大额存单、“定慧盈”智能储蓄等等。截至6月末，该行净值型理财产品余额占个人理财产品余额总量的比例已接近1/3。

“不过，在资管新规背景下，银行要实现合规，不仅需要产品端的努力，也需要销售端的配合。”北京银行相关负责人指出，在销售端一边需要更专业化的销售队伍，一边需要对客户进行投资者教育，这两者相辅相成。

“银行的理财产品、基金、保险等并不是资管新规发布后的产物，实际上可供客户选择的产品有很多，但净值型产品的增加、保本型产品的减少却使得客户在进行资产配置时出现了很多问题。”北京银行相关负责人表示。

某分析人士认为，这主要是由于，与投入第三方理财机构的资金相比，客户对于通过银行投资的资金期望往往更为保守，投资收益的敏感性低，而对于投资损失的敏感性高，因此客户往往偏好简单直接的固定期限、固定收益类产品，这反映了消费者规避不确定性的心理，而固收型理财产品更符合客户这一投资心理。

因此，北京银行相关负责人认为，这就需要加强投资者教育，夯实客户基础，坚持将合适的产品推荐给合适的投资者，多层次做好市场的引导和教育工作。

同时，北京银行相关负责人建议还要加强对销售团队的培训，要能理解政策、理解产品、理解客户的需求，帮助客户进行资产配置，实现客户资产最大程度的保值增值。

不过，由于专业人员数量有限，再加上投资理财服务的复杂门槛，不管是商业银行还是其他财富管理机构，都没有足够的资源和精力为资金规模较少的客户提供一对一的资产配置服务，这些“长尾客户”投资理财的选择很少，多数只能选择储蓄存款和货币基金等流动性高、收益相对较低的投资品类。

为了给这些“长尾客户”提供更好的金融服务，近年来不少银行借着金融科技的红利，开始研究智能投顾。

“传统线下投资顾问主要服务于高净值人群，而智能投顾则使得大众客户也有机会享受到个性化的资产配置服务。”上述银行分析人士表示，智能投顾能有效地降低服务成本、提升服务效率，将服务更广大用户的边际成本降到最低，从而有效地降低投资者获取专业投资建议的门槛，让更多用户享受到量身定制的资产配置服务。

据了解，该行理财产品线上销售占比超过98%，智能投顾的应用将极大便利没有时间光顾网点、习惯于在线上打理资产的长尾客户。北京银行相关负责人透露，该行的智能投顾产品正在紧锣密鼓的研发中，争取在今年年内正式上线。

高端客户：专业性与服务形成特色服务

2013年9月29日，北京银行举行“民营企业家财富精神与家族信托”私人银行专题论坛。

除了80%的长尾客户，针对20%的高端客群，北京银行也有精心的布局。

2006年起北京银行开始发展财富管理业务，十多年来，构建起了多元的资产配置平台。该行打造理财、基金、贵金属、保险、大额存单、第三方代销等“产品超市”，推出代发客户专属、新客专属、节日盈金等系列专属产品，实现常态化供应、动态化定制、差别化定价、菜单化配。以争做客户“主办银行”为目标,通过多元资产配置、分层客户服务和专业理财经理队伍，实现了财富管理业务的快速发展。目前，北京银行管理的客户资产达到6500亿元，2017年增长超过1000亿元。

根据客户资产级别，北京银行建立了科学细分的服务体系。该行形成从大众客户到金卡、白金、财富、私行客户的金字塔式客户管理体系，针对每个层级客户都有专属的营销服务方案和增值服务方案，形成“风雅颂”系列的特色增值服务体系，包括全国机场高铁贵宾通道、免费洗车、家政服务、高端体检、心理咨询、法律咨询等，分别满足客户的商务需求、健康需求和高品质生活需求。北京银行不仅关注客户的金融需求，更延伸到有温度有感情的全方位增值服务，以“超越财富”为品牌的财富管理增值服务彰显客户尊贵身份、让优质服务涵盖客户生活的方方面面。

2018年6月12日，北京银行发布“丝绸之路卡”。

理财经理队伍的专业性，也是北京银行着力打造的重点。截至目前该行理财经理队伍中，获得AFP(金融理财师)、CFP(国际金融理财师)、CPB（私人银行家）专业资质的人员占70%，构成了一线营销队伍的主体。该行每两年举办全行系统内的明星客户经理大赛，发掘和表彰优秀人才，每年也都有优秀的理财经理在全国范围的理财师大赛中斩获奖项。例如，中银协等单位举办“第九届全国杰出财富管理师大赛”7月份揭晓了评选结果，北京银行的客户经理于可彦从全国35家银行、566名参赛选手中脱颖而出，获得高端客户财富管理组别一等奖。

针对“20%中的20%”——高净值客群，北京银行也探索了一条特色制胜的道路。2011年底，北京银行正式启动私人银行业务，自2012年起先后在北京、上海、深圳、天津、杭州、济南、南昌、长沙、西安等城市设立10家私人银行中心。目前，该行已实现了私人银行中心全国布局。

北京银行以争做高净值客户主办银行、打造精品私人银行为目标，以顾问咨询为核心、受托投资为支撑、增值服务为补充的三位一体发展定位；坚持“规模化运营高净值客户服务+精细化深耕家族财富管理业务”的“双轮驱动”，打造能够在金融服务中具备专业的经济判断和充盈的人文关怀的私人银行机构与团队；构建“1+1+N”私行服务模式，精耕家族财富管理领域，私行业务品牌特色不断彰显。据悉，该行私行客户（含潜力）规模及资金量增速均达30%以上。

以大类资产配置策略为主轴，北京银行围绕高净值客户需求深入开展终身寿险、房产管理、股权管理、海外资产配置等主题服务，推动多元化资产配置的产品供应和组合方案，构建财富传承与家庭规划的全周期价值链并配套相关咨询方案服务，努力为客户实现财富的保值和增值。

北京银行还推动开展满足世代传承需求的真正家族信托服务，将家族信托财务顾问服务打造为家族传承重要工具，打造“私人银行+信托公司+慈善基金会”服务模式，率先发起设立关注中国青少年内心精神世界的慈善信托。

同时，北京银行打造投顾型的私行专家团队，组织开展“家族财富管理黄埔研修班”“私人银行家&投资顾问年度培训计划”认证私人银行家（CPB）等多类培训，加强学习型组织建设。提升“私人银行家”和“投资顾问”对理财经理队伍的专业化引领作用；开展私人银行“观经典剧作享私行文化”“大美无疆传承有道”“京城名医巡诊（讲）”等专属营销活动和特色增值服务，争取稀缺资源，通过活动持续打造该行私人银行增值服务特色和品牌影响力。

“财富金融”已成为北京银行持续打造的特色品牌，北京银行相关负责人表示，未来将加快特色创新，积极应对资管新规，推进净值型产品、高端保险、定制化财务顾问服务，加速建设智能投顾系统，实现资产配置一键下单的投资理财体验，通过科技赋能实现客户稳存增存；同时，突出家族系列业务特色，提升私行客户服务，开展以长期托付、世代传承、分散配置、稳健传承等为基本特征的真正家族信托业务，尝试打造以家族信托、家族宪章、家族委员会为架构的家族治理的顶层设计；规划私行客户差异化特色增值服务，满足高净值客户家族的身份规划、后代培养、品质生活等迫切需求；并对接高端服务机构，为客户提供稀缺资源，打造私人银行资源整合平台。

北京银行员工向客户详细介绍在售理财产品。

Tags：北京银行   客户   私人银行